Ce que je ne vous ai pas dit

J’enseigne le marketing à l’Institut des Forces de Vente (L’IFV) depuis de nombreuses années.

La semaine dernière, lors de la soirée de gala, j’ai eu la possibilité de parler une dernière fois aux étudiants. Quelques anciens. Pas tous. Quelques-uns des certifiés. Pas tous.

Voici la transcription assez fidèle de ce que j’ai partagé avec eux.

Quelqu’un a dit : « rien n’est plus lent que la véritable naissance d’un homme. »

Pour contribuer à votre naissance, je vais partager avec vous ce que j’ai appris au fil des luttes et des batailles, livrées d’abord, contre moi-même. Je souhaite vous donner quelques clefs, vous éviter quelques pièges. J’ai un peu d’avance sur vous et si le soleil brille sur nos vies, il se couchera demain. Si doucement. Je pressens pourtant que ses couleurs seront plus belles, plus douces, sa chaleur plus enveloppante, avant qu’il ne disparaisse et ne nous laisse, dans une dernière nuit, où tout est dit.

Mais tout n’est pas dit encore et j’ai « oublié » d’insister sur trois qualités que je vous invite à cultiver pour devenir des vendeurs meilleurs mais aussi des hommes meilleurs, pour vivre une vie meilleure. Je ne dis pas que je les ai. J’y travaille. Beaucoup.

Parler de la vie à l’Institut des Forces de Vente ?

Oui car en y réfléchissant bien, l’IFV ressemble souvent plus à l’Institut des Forces de Vie, qu’à l’Institut des Forces de Vente. Pour nous tous.

Nous tous car si vous apprenez de nous, l’équipe d’encadrement et les formateurs, nous apprenons aussi beaucoup de vous. Cet appren-tissage est d’abord un tissage, un maillage, et nous restons tous des apprentis, même quand nous arborons les galons du maître. Car le maître véritable sait qu’il n’en est pas un.

Apprentis, maîtres, nous nous agitons, nous traquons le mystère de la vie, qui nous échappe toujours déjà. Nous cherchons. Nous nous agitons en vain et c’est notre noblesse.

Les trois qualités que je vous encourage à cultiver n’enlèveront d’ailleurs rien à l’inanité de notre existence, à sa vanité, mais elles nous tiendront debout et droits : la présence, la passion, le courage.

L’acteur dont on dit qu’il a une présence, est LA. Simplement là. Présent à l’instant, dans l’instant, ici et maintenant, hic et nunc. Il n’est que présent et donc que présence. Il vit l’instant pour l’instant. Rien derrière et rien devant. Son énergie tout entière est concentrée sur maintenant.

Après huit mois de cours et de stage en entreprise, vous maîtrisez la technique, vous jonglez avec les outils. Vous brillez parfois. Vous ne savez rien. Vous croyez.

La technique est au vendeur ce qu’elle est aussi à l’acteur : vitale d’abord, nécessaire ensuite, nuisible enfin : un blindage, une carapace, un artéfact.  Il faut s’empresser de l’oublier car elle dissimule le vrai, bride l’authenticité, interdit la profondeur. La technique est un garde-fou, rien de plus, les deux petites roues du vélo qui empêchent l’enfant de tomber. Elle donne aux habiles l’illusion d’être des virtuoses. Ils l’aiment pour ça mais elle les laisse en surface des choses, à la lisière de la vie.

Vivre. Vivre dans la vie exige davantage. Et d’abord se débarrasser de la technique comme le papillon se débarrasse de la chenille.

Ce politicien qui serre des mains sans jamais savoir à qui elles appartiennent, n’est pas présent. Il feint. Il serre la main qui, éventuellement, tiendra le crayon rouge dans l’isoloir qui, éventuellement, remplira la case correspondant à son nom. Pas de regard. Pas de connexion. Sa main tient la nôtre. Il est déjà plus loin, ailleurs, avec quelqu’un d’autre, autre part.

Et vous ? Serrez-vous la main d’un individu qui appert être un client potentiel ou la main qui, éventuellement, tiendra le stylo qui, éventuellement, signera le contrat ?

Etes-vous de ces vendeurs qui appuient sur des boutons ?

J’entre chez ce client.

Bouton : je-dis-bonjour-au-client.

« Bonjour Monsieur le client ».

Il me répond.

Bouton je-lui-dis-qu’il-est-vraiment-bien-installé.

« Vous êtes vraiment bien installé ! »

Plus tard, il me lance l’objection fatale : « c’est cher ! »

Bouton cher-par-rapport-à-quoi.

« Cher par rapport à quoi ? »

Le vendeur « à boutons » n’est pas dans l’instant, pas plus que l’amoureux « à boutons », qui ne l’est plus – amoureux – et récite des phrases préfabriquées : « oui mon chouchou, j’arrive mon cœur, j’t’aime ma pupuce… » Ni sincérité ni authenticité. Des boutons. Rien n’est pulsé. Tout est récité. Tout est truc.

Si vous voulez être meilleur vendeur, soyez là vraiment. Si vous voulez être l’acteur de votre vie, soyez présent à l’instant dans l’instant.

Et voilà pour la présence.

Quant à la passion.

Une vie passionnée est une vie exigeante, périlleuse souvent, une vie qui expose.

« Nos passions reflètent les étoiles » a dit Chamfort. Elles nous les font toucher. Mais la chute est souvent brutale et toujours proche. Quel fracas ! Car l’homme passionné danse sur les cimes et à chaque pas chassé, à chaque pointe, plonge les yeux dans l’abîme.

Une vie passionnée, ce sont des joies intenses, des joies merveilleuses, des joies incandescentes.

Une vie passionnée, ce sont des douleurs immenses, des tristesses infinies, le désespoir qui emporte tout, gomme tout, sauf lui-même.

D’accord, mais quoi d’autre alors ?

La passion est solaire. Faut-il donc y substituer le trou noir de la vacuité, du creux, du plat, du morne ? Et que nos vies soient de tous petits instants, de toutes petites choses, à toutes petites doses ?

La passion ne peut pas être petite. Elle prend TOUT l’espace. Elle est TOUT. Ou elle n’est rien.

Si vous êtes des femmes et des hommes passionnés, vous prendrez donc tous les vents, toutes les pluies et tous les soleils, quand les autres, ceux qui ne dansent pas, ceux qui marchent avec le troupeau dans la vallée de ce pas lent, lourd et régulier, courberont l’échine. Fixant le sol pour un prochain pas, ils préserveront leur peau des vents qui fouettent. Ils ne verront que la pointe de leurs souliers. Jamais l’arc-en-ciel, jamais la  voûte étoilée, jamais l’éclair quand il monte de la terre pour fendre le ciel. Ils tomberont de moins haut.

Vivre avec passion c’est encore jouer sa petite musique intérieure. Seuls vous pouvez la jouer. Trop de gens tomberont sans jamais en avoir esquissé une seule note. Pas une seule.

Quelqu’un a dit : « rien n’est plus lent que la véritable naissance d’un homme. »

L’homme qui veut naître vraiment doit combattre sa peur, la vaincre. Et il n’a que son courage pour ça.

Parce qu’on crée ce qu’on craint.

Vous avez peur de perdre un client. Vous le perdez. Vous avez peur de perdre une vente. Vous la perdez.

L’un de mes amis vient de se voir diagnostiquer une maladie incurable. Elle le hante depuis ses 14 ans. Il a toujours été persuadé qu’il mourrait comme ça.

On crée ce qu’on craint.

Que lui reste-t-il aujourd’hui si ce n’est vivre l’instant pleinement, passionnément, et avec courage ?

On crée ce qu’on craint.

Vous avez peur de perdre, vous perdez.

Vous avez peur de perdre quelqu’un, vous le perdez.

Vous perdez tout.

L’amitié, l’amour. Vous perdez tout.

De toute façon nous perdrons tout.

Vivre c’est faire son deuil. Le deuil de l’instant, du désir, de l’amour. Le deuil de tout puisque tout est deuil, puisque la vie se meurt.

Face à tout ça, face au hasard, face à notre destin, tragique, on ne peut être que courageux.

Sans courage, pas d’acte. Sans acte, rien. Que du vide. Pas une vie d’homme. Une vie de rien. A espérer donc à attendre. Pour rien. L’attente est déçue, toujours.

Alors agissons. Entre l’ignorance et le savoir, l’espace est mince. Entre le savoir et l’action, il y a un gouffre. Comblons-le.

Et puis, le courage sera notre seule arme vers notre seule voie de salut : l’acceptation.

Accepter les cartes de notre jeu et jouer le mieux possible. Notre responsabilité est là, notre devoir est là, notre liberté est là : dans le jeu, pas dans les cartes.

Acceptons.

Acceptons nos failles, c’est par là que pénètre la lumière. Acceptons même nos petits manques de courage. Acceptons la maladie. Acceptons la vieillesse. Acceptons la mort. Mais sans résignation. Avec panache. Donc courage.

Surtout, acceptons nos beautés. Acceptons nos excellences. Acceptons de n’avoir été qu’un homme mais quand même : UN HOMME ! Acceptons d’avoir osé, en nous, la vie pour ce qu’elle est. Rien. Tout. L’insupportable, le fugace, et le magnifique.

Le magnifique.

Je retiens le magnifique. Je vous souhaite le magnifique.

Je vous souhaite de danser sur les cimes.

Fabian

3 pistes pour aller plus loin :

1.     Soyez présent.
2.     Soyez passionné.
3.     Soyez courageux.

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